De skal holde liv i eldre maskiner

John Jansen, adm dir hos Müller Martini, ønsker Kolbus velkommen som en del av produktporteføljen.

Når salg og nedskjæringer har vært strategien for enkelte leverandører så valgte Müller Martini å heller utvikle sin virksomhet gjennom nye oppkjøp. Nå arbeider de med løsninger for å holde liv i industriens eldre maskiner.

– Det investeres ikke så mye i ferdiggjøringsutstyr lenger, så det gjelder å holde i gang det utstyret som allerede står der ute, sier John Jansen, sjef for Müller Martini Nordic.

Først ble bransjen preget av nedleggelser og konkurser, deretter har det gått mot oppkjøp og konsolideringer, noe som i sin tur har gjort markedet mindre. Dette har også Müller Martini fått føle. Men når avskallinger og nedskjæring av personale har vært strategien hos enkelte leverandører, så har i stedet Müller Martini valgt å utvikle sin virksomhet gjennom nye oppkjøp. For noen år siden kjøpte foretaket limbindere og sadelstiftere av Heidelberg. Nå overtar de bokbindingsmaskinene fra Kolbus – en av de største aktørene på markedet.

– Det finnes bare rom for et mindre antall leverandører på markedet, og da føles det riktig å samle dette hos Müller Martini. Det gir tyngde til vår organisasjon og gir kundene høyt service- og vedlikeholdsnivå, sier John Jansen.

Han betoner at det kun er bokbindingsdelen som overtas av Müller Martini. Kolbus’ fabrikk Rahden, i Tyskland, fortsetter under samme ledelse som før. Ifølge Jansen handler det ikke om å stenge døren for en konkurrent, men om å videreføre noen gode produkter. John Jansen ser blant annet frem til å få markedsføre Kolbus’ kantkutter med variabel kutting for digital bokproduksjon, noe som han anser å være et spesielt interessant marked.

Servicesjef Jesper Andersen forteller at inspeksjonsrapporten er et effektivt verktøy for å planlegge en strategi for ulike oppgraderinger.

Hold maskinene i form

Müller Martinis maskiner tilhører det tyngre artilleriet. De er kjappe og robuste maskiner med en lang mekanisk livslengde. De har også hengt med i trykkhastighetenes stadig hurtigere utvikling. Servicesjef Jesper Andersen sier at de har flere maskiner fra 70-tallet som fortsatt står seg.

Men det er to utfordringer som forbindes med eldre maskiner. Den ene er at alt utstyr må vedlikeholdes, på samme måte som en bil. Konsekvensen blir alt for mange ganger at dette ikke gjøres, noe som fører til mange unødvendige driftsstopp. Den andre utfordringen er at elektronikk og kontrollpaneler blir foreldede og etter en viss tid ikke lengre kan repareres. Her tilbyr Müller Martini oppgraderingar som, utover å sikre fremtidig drift, dessuten kan inneholde funksjoner som man ellers bare finner i nyere maskiner.

Suksess med nye serviceavtaler

Carola Gregersen er markedsansvarlig og står for kommunikasjonen med kundene.

For tre år siden lanserte Müller Martini en ny servicestrategi med sikte på å forlenge verdien av kundenes investeringer. Den inneholder support på stedet og per telefon, et utvidet treningsprogram, endagsleveranse av reservedeler til omtrent alt, samt et omfattende oppgraderingsprogram.

Strategien har resultert i utviklingen av en treårig serviceavtale, som Müller Martinis kunder kan tegne. Avtalen tilpasses dessuten kundens behov og ønsker. Først og fremst retter den seg mot middels store kunder, for eksempel avistrykkerier. Små kunder velger oftere en servicemodell ut ifra deres spesifikke målsetning. Mer enn 20 kunder har valgt den nye servicekontrakten og for tiden er det noenlunde jevnt løp når det gjelder maskinsalg og serviceomsetning hos Müller Martini. Tidligere sto maskinsalget for 70 prosent av foretakets totalomsetning.

Få kontroll over oppgraderingsstrategien

En av de nye tjenestene Müller Martini tilbyr er en inspeksjonsrapport der ingeniører fra Müller Martini utfører en grundig gjennomgang av maskinen, for å fortelle hvordan den, utifra fem parametre, står seg i forhold til en ny maskin. Desse fem parametrene er pålitelighet, produksjonshastighet, instillingstid, sikkerhet og produktkvalitet. Rapporten fastslår dessuten hvilke tiltak som kan påvirke de fem parametrene. Ifølge Jesper Andersen er det et meget verdifullt verktøy når man skal legge en strategi for oppgraderinger og en eventuell serviceavtale.

Carina T. Schmidt er ansvarlig for alle reservedeler og tester den nye nettbutikken før den åpnes for kundene.

Müller Martini i Herslev, Danmark har også internt valgt å lansere en ny nettbutikk med direkte tilgang til det gigantiske reservedelslageret i Sveits. Her har de over 110 000 artikler til en samlet verdi av over 100 millioner sveitserfranc ( drøyt 850 millioner norske kroner).

Så snart testfasen er ferdig, kommer de første nordiske kundene til å kunne få tilgang til systemet. På denne måten kan de bestille alle de reservedelene de trenger, og få de levert til seg i løpet av en dag. Jesper Andersen er sikker på at kundene kommer til å sette pris på den nye nettbutikken.

– De er dyktige der ute, og kan gjøre mye på egen hånd. Så med denne løsningen kommer mange av dem raskt til å kunne komme i gang igjen etter at det har oppstått mindre problemer. Gjennom å ha en servicekontrakt kan vi dels garantere en sikkerhet ved unødvendige driftstopp, dels påse at både deres utstyr og personale får best mulig ytelse og produkter som gir mest valuta for pengene, avslutter  Jesper Andersen.

Legg igjen en kommentar

Din e-postadresse vil ikke bli publisert. Obligatoriske felt er merket med *


Du skal elske dine kunder – ikke teknikken

– Du skal elske dine kunder – ikke teknikken, sier Stephan Kappaun, direktør hos Durst. Men derimot skal teknikken få kundene til å kjenne noe spesielt, hvilket er forklaringen på utviklingen av de nye storformatprinterne i P5-serien, som Durst nylig viste frem for en rekke spesifikke kunder og verdenspressen.

Publisert av: