Hvert år presenterer den amerikanske bransjeorganisasjonen Printing Industries of America en liste over lønnsomheten hos medlemmene. Den beste fjerdedelen av bransjen har de siste tolv årene hatt en gjennomsnittlig lønnsomhet på 9,2 prosent av omsetningen. Det er spennende å se, at denne fjerdedelen i løpet av de siste to årene har hatt henholdsvis 9,5 og 9,6 prosent i overskudd – altså et høyere tall enn gjennomsnittet for perioden.
Vi kan altså konstatere at det fortsatt er penger å tjene i den grafiske bransjen. Det er derfor gode grunner til å fortsette å utvikle virksomheten sin. Og hvorfor sier jeg det? Jo fordi vi de siste fem årene nesten bare har vært opptatt av å konsolidere og skape et tilstrekkelig grunnlag for fortsatt drift. Det har vært både riktig og viktig for å overleve, men ikke noe av dette har økt kundens verdier eller gitt kundene våre nye muligheter til å utvikle sin business.
Spesiell situasjon
Gjennom hele 80- og 90-tallet hadde vi en helt spesiell situasjon i bransjen. Spørsmålet er om noen annen bransje har opplevd noe tilsvarende: Man kunne gå til en leverandør, kjøpe en maskin, få mange ordre og bli millionær. Mens andre industrier skapte nisjer og unike produkter kunne vi i grafisk tilby et standardprodukt uten påfallende mengder intelligens – og bli rike.
Det er mange grafiske bedrifter som fortsatt har det langt bedre enn flere industribransjer. Selv om vi har konkurranse fra utlandet er vi ikke i nærheten av å føle det samme presset fra Asia som både tekstil- og plastindustrien er utsatt for.
Den beste fjerdedelen
La oss se hva det er som kjennetegner den fjerdedelen i USA som klarer seg best. Det finnes noen generelle faktorer som er felles for disse bedriftene.
1. De har separate salgs- og produksjonsorganisasjoner. Salgsorganisasjonen henger seg på kundene og vet hva kundene jager for å oppnå fremtidig suksess. Når selgerne kommer tilbake, sikrer de at produksjonen leverer det som trengs. Noe at dette kan de produsere i huset, men andre ting kjøper de ute av sine samarbeidspartnere og bransjekolleger. Hvis etterspørselen øker innenfor et helt spesielt område, for eksempel pakking- og distribusjonstjenester, kan man selvsagt vurdere om dette er noe man vi begynne å levere selv.
2. De beste jobber med nisjer. En bedrift jeg besøkte i New York for noen år siden, hadde delt sine fire selgere på tre bransjer – jus, medisin og bil. De undersøkte grundig hva hver enkelt bransje trengte. For å tilfredsstille kunder innenfor det juridiske området, så fikk de sikkerhetsklarert alle sine medarbeidere. De skaffet også kryptert filoverføring. Og endelig sa de til kundene at «vi er alltid her for dere». Hvis et firma neste morgen trengte 4 utskrifter av hver side av 1200 sider tekst, ja så sørget de for at de fire utskriftene var klare i god tid. Ingen snakket om at fire hefter med sorthvit tekst kostet tusen dollar. Kunden fikk et trykkeri som leverte den løsningen de trengte.
På området bil utviklet de egne løsninger for prisskilt. De solgte dem til bilforhandlerne og lagde en webløsning der forhandleren kunne oppdatere med nye biler etter behov. Hver dag blir det trykt og sendt nøyaktig det som skal brukes. De brukte samme metode på området medisin.
Men ikke regn med at en nisje lever i mer enn fire-fem år. For konkurrentene dine følger raskt etter, og ødelegger prisbildet. Men når det skjer har du hatt god tid på deg til å finne nye nisjer. Hvilke bransjer tror du kommer til å vokse de kommende årene? Kanskje eldreomsorg, 3d produksjonsteknologi og salg av solceller?
3. Den beste fjerdedelen har dessuten færre ansatte og mindre utstyr enn snittet. De har mange kontakter som underleverandører til forskjellige ting. Utstyr som er avskrevet fjernes fra produksjonen slik at fokus hele tiden er på det nye og effektivt utnyttete utstyret. De er ikke redde for å skifte ut en offsetmaskin etter fire år, hvis de kan kalkulere med at en ny maskin gir bedre økonomi.
Det mest spennende med den beste fjerdedelen er at den spenner over alt fra enmannsselskapet og opp til de mellomstore bedriftene. De litt større bedriftene har generelt sett litt større muligheter til å tjene penger, mens de aller største har vanskelig for å utvikle nisjer, og jobber i et meget korranseutsatt marked. Her bør man nok jobbe på emballasje og sitte på ett og annet smart patent på emballasjeløsninger for å ha en sjanse.
Det er fint å være i en bransje som i så liten grad har flyttet til utlandet. Og det er fint å vite at dersom vi bare anstrenger oss litt mer, med å utvikle unike produkter og selger dem effektivt kan vi tjene like mye som den beste fjerdedelen i USAs grafiske industri.
Peter Ollén
