Nøkler til fremtidens bedrift
Om jeg skal spise en elefant så må jeg dele den opp i mindre deler. Det samme gjelder om jeg vil forandre et grafisk firma. Den 28. mai har vi hos AGI vår strategiske konferansedag omkring temaet å selge i den grafiske bransjen. Det er en stor mengde informasjon som trengs å overføres til trykkerier og signbedrifter. Derfor har utfordringen også her vært å dele opp i ulike blokker som du og ditt firma kan arbeide separat med.
De tre områdene som vi har valgt å fokusere på for å nå fremgangsrikt salg er:
- Salg
- Logistikk
- Produkttilbud
1. Salg
Tradisjonelt har kjøperen sendt en forespørsel om et tilbud til trykkeriet, som har regnet ut en pris. Eventuelt har man hatt et møte, men først og fremst har man deretter jobbet i telefonen for å få ordren.
Svakheten med denne prosessen er at den krever at kunden er tilstrekkelig kunnskapsrik til å skrive en forespørsel. Den krever også at kunden definerer hvilket produkt denne vil ha. Dessuten tar den tid – helt unødvendig – i trykkeriet. Og spesielt i de tilfellene hvor det hele likevel ikke resulterer i noen ordre.
Om trykkeriet istedet definerer hvilke produkter det kan produsere, så blir det mye mer å velge blant og vi kan inspirere til mersalg. Samtidig kan vi overlate til kunden å selv, via vår nettside, finne riktig produkt og pris.
Det blir en helt ny måte å selge på, som krever et nettsted designet for å skape forretninger. Dessuten skal man kunne finne bedømmelser fra andre som har benyttet meg. Og det er ikke noe rart i at kunden, med kredittkort, betaler allerede når ordren plasseres.
Det finnes også mengder av metoder for å forvandle et nei til et ja.
2. Logistikk
Trykkeriene er bedre enn signbedriftene når det gjelder logistikk. Den oppgraderingen av virksomheten som trykkeriene har blitt tvunget til, gjenstår fortsatt å gjøre i mange sign-firmaer.
Det er lett å fristes til å ha mange, sjeldent benyttede, maskiner på plass. De er med og stjeler fokus fra det som kan gjøres virkelig rasjonelt i firmaet. Ofte er det bedre å legge ut de sjeldne jobbene – eller ha noen som utfører disse i en ”shop-in-shop”. Et eksempel på dette er det store trykkeriet som lar en eller to personer ta seg av alle småordre – både produksjon og ferdiggjøring. På denne måten kan den brede produksjonen fortsette å automatiseres.
Systemene for logistikk er viktige i salgsøyemed. Her synes statistikken som viser at en viss type produksjon synker ved visse tidspunkter. Da kan nettside og målrettede epostkampanjer benyttes for å pushe for en viss type produksjon i forveien.
Vi leker også med tanken om at trykkeriet er et logistikkfirma der papirer skal transporteres i henhold til et visst mønster. Hvordan kan flyten forenkles med eksempelvis direkte kopling till papirgrossisten, slik at lageret elimineres?
3. Produkttilbud
En nøkkel til effektivt salg er at mesteparten av produksjonen gjelder for bestemte produkter. Jeg snakket en gang med sjefen for et sagbruk. Han fortalte da at de har to tykke permer med forskjellige produkter som de kan lage. Alt fra dører og vinduer til planker med ulike lengder og utseende. Når noen ønsket en spesiell løsning, så la man dette inn som et nytt mulig produkt, med sin egen logistikkflyt.
Gjennom dette med å tenke i produkter kan jeg også ha en variert prissetting.
Trykk av fem A3-ark kan kanskje koste ti kroner per stykk. Men om det istedet er fem fotografier i A3, så er det ikke noe merkverdig om de koster 100 kroner stykket.
Produktifisering leder til et større kundetilbud, at mer komplekse produkter kan lages og at jeg kan få mye bedre betalt. Jeg havner også rett med kompasset. Istedet for å ha fokus på mine maskiner har jeg fokus på kundenes behov og hvordan jeg best tilgodeser dem. Jeg går ikke ut fra mitt produksjonsapparat men ut fra hva kundene har behov for.
Salgsdagen 2015
Til vår hjelp med å gå gjennom alt dette torsdag den 28. mai, har vi blant annet:
- Jo Lloyd, som driver trykkeri i England og underviser i hvordan man arbeider med systematisk markedsføring i sign- og trykkforetak.
- Janko Lind, som arbeider med forretningssystemer og hvordan man kopler sammen datasystemer for å skape effektivt salg og logistikk.
- Carola Lassén, fra Postnord, som snakker om hvordan man finner riktige adresser og hvilke argumentee er for å inkludere trykk i miksen av markedsføring.
- Oskar Alm, fra Jajja Communication, som arbeider med å måle nettrafikk og viser hvordan jeg kan øke mitt salg via nettet.
- Eva Rosén, har i firmaet Arifiq har utviklet en app for å passe tilbud og ordre via mobilen.
- Peter Ollén har som sjefredaktør for AGI mange eksempler på firmaer som driver fremgangsrikt salg.
Salgsdagen holdes på Kistamessen, 15 minutter fra Arlanda Flyplass, Stockholm. Registrerer du deg fra Norge får du 800 kroner i rabatt, som bidrag til flyreisen. Her kan du lese mer og melde deg på:
live.agi.se/event/salj/
