Innen storformat blir det stadig vanligere at trykkeriet kjøper blekk fra andre enn de autoriserte forhandlerne. Når en advarende finger løftes er det sjeldent trykkeriet lytter. De synes at leverandøren snakker for sin syke mor, og derfor ikke er objektiv. Men kanskje burde trykkeriet høre mer på leverandøren?
Felles for storformatprintere og laserprintere er at maskinene ofte er relativt billige i innkjøp. Til gjengjeld regner sjelden leverandøren og produsenten med å tjene penger på forbruksmateriellet.
Vi treffer Claus Larsen, nordisk salgssjef hos Roland DG. Det er et selskap som hele tiden har et økende blekksalg i Norden. Hva er det som gjør at de har lykkes med å beholde blekksalget til kundene?
– Vi stiller høye krav til en autorisert forhandler. De skal for eksempel hvert år sertifisere sine teknikere hos oss. For å beholde sertifikatet skal de gå gjennom et årlig utdanningsprogram og også fysisk besøke vårt treningssenter i København. Det gjelder alle teknikere som vil kunne arbeide med våre maskiner. Med dette opplegget sikrer vi at de har kjennskap til det siste om produktene. Og det er klart: Om en tekniker til stadighet skal være oppdatert og kunne maskinene så trenger forhandleren å vite at de har en regelmessig inntekt. Tidligere kom de ofte fra servicekontrakter. Men nå for tiden kjører mange firmaer heller på å betale for servicen selv – når de har bruk for den. På denne måten blir forhandleren enda mer avhengig av at kunden kjøper alt sitt blekk der, og ikke etter eget orgodtbefinnende.
Tenk deg at du har kjøpt en printer for 250 000 kroner og har en personalkostnad på 3 000 kroner om dagen. Så har du spart inn gjennom å kjøpe blekk fra England men blir frustrert når maskinen står stille og det ikke finnes noen lokal service lenger. Hele verdien som ligger i å ha originale reservedeler fra en autorisert forhandler sikrer livslengden for utstyret ditt.
Alle teknikere som er sertifierte har gjennomgått kursing og avsluttet med 20 sider prøveskriving. Greier du ikke det, må du ta kurset på nytt. For teknikeren handler dette om å årlig lese og lære seg 200-300 sider med oppdaterte og nye produkter. Vi lanserer fortløpende nye produkter. Og ganske riktig så samler vi da også teknikerne. Samtidig passer vi på å oppdatere dem på eksisterende maskiner. Det kan ha kommet til nye metoder, nye prosedyrer eller forbedringsforslag.
Jesper Jensen er servicesjef for nord- og øst-Europa. Han sier at han har en personlig relasjon til de fleste teknikerne og vet på hvilket kunnskapsnivå de befinner seg. I Jespers team er det fire personer – en i Russland, en i Polen og to i Danmark. Når en tekniker får problemer ute på markedet så kan noen fra Jespers team hjelpe til enten per telefon – eller i vanskelige tilfeller – gjennom å reise dit.
En forhandler som har lykkes godt med å tegne serviceabonnement er Henrik Lindvall fra Folie og papir. Stort sett alle foretakets kunder har tegnet femårig serviceavtale. For 8 000-12000 kroner i året får de ett årlig besøk og alltid tilgjengelig support. Henrik Lindvall forteller at det sjeldent er en maskin som står stille.
Det som er mye vanligere er at man skal gjøre et spesielt trykkeoppdrag og trenger hjelp til å stille inn programmet. Det kan dreie seg om å trykke gull, hvitt eller en spesialfarge. Det er sjeldent at noen ikke vil betale en tusenlapp i måneden for tilgang til denne supporten.
