Magnus Blegen er direktør for produksjon på Canon Norge og har vært med lenge i bransjen. Til Sign&Print vil han gjerne dele sine tips og tanker om hvordan fremtidsorienterte trykkerier kan nå positiv vekst.
– Det er ikke lenger nok å trykke og selge et produkt. I dagens moderne og konkurransepregede trykkmarked, må grafiske virksomheter fremstå mer rådgivende, være mer proaktive på kreative løsninger for å dekke kundenes behov, og samtidig opprettholde det gode kundeforholdet. Det viser seg at få grafiske bedrifter klarer å oppfylle kundenes forventninger fullt ut. I vår egen undersøkelse, (Canon Insight report, reds anm.) der vi intervjuet beslutningstakere innen markedsføring, opplevde bare 25 prosent av kundene at de fikk de nødvendige faglige råd.
Et godt eksempel Canon fant, var boktrykkeriet Halstan.
– Dette britiske trykkeriet har vist hvordan en mer rådgivende tilnærming kan være positivt – ikke bare for kundene, men også for egen vekst og suksess. Som en internasjonal fjerdegenerasjons familiebedrift, med 100 års fartstid, har de omfattende kunnskap og ekspertise og lojale kunder som har vært med dem i over 80 år. I samtale med administrerende direktør, Rupert Smith, forklarte han de fem stegene Halstan har tatt for å tilpasse seg markedet, og styrke forholdet til sine kunder.
1. Finn ut hva som er kundens mål – Trykkerimarkedet er kommersielt, Rupert og hans team leter alltid etter alternative måter for å skape resultater. «Mitt råd er å alltid begynne med hva kunden ønsker, og så se på hva du kan tilby. Dette gjør det enklere å se om det er noe mer vi kan gjøre for å tilpasse våre tjenester for å støtte kundens virksomhet.» Halstan har for eksempel trykkerivirksomhet i Tyskland og USA i tillegg til Storbritannia. Det er et direkte resultat av å lytte til kundene, for deretter å etablere virksomheter i disse områdene.
2. Ha en åpen dialog – regelmessig – Et av Halstans forholdsvis nye markeder er produksjon av notatbøker og kontorrekvisita. Rupert opplever at kundene i dette segmentet ikke nødvendigvis forventer at Halstan gir råd om det kreative, men bare leverer det ferdige produktet. Men ved å samarbeide med kundene og veilede dem gjennom de ulike produksjonstrinnene, kan Halstan demonstrere kreativiteten sin underveis i prosessen, noe som gir et sluttprodukt som begge parter er stolte over. «Kundene dine blir bare værende hos deg så lenge du er relevant og fortsetter å tilføre verdi, så vi må hele tiden komme med nye idéer og presentere nye forslag.»
3. Flytt samtalen bort fra pris – Markedet er ekstremt konkurransepreget, men Rupert mener at du ved å tilby mer rådgivning er i en bedre posisjon når samtalen dreier over på pris. «Vi prøver å gi råd på B2B-nivå og hjelpe kundene med å effektivisere prosessene med ulike data- og arbeidsflytløsninger. I stedet for å kun se på trykkekostnaden, starter vi heller med å se på hvordan vi kan redusere den samlede kostnaden med få en bok på markedet. Hvis du går gjennom enkeltjobber for å få et bilde av forretningsprosessene bak, og hva kunden ønsker å oppnå, åpner det for en hel rekke muligheter.»
4. Bruk automatisering til din fordel – Halstan erfarte at økt automatisering ga bedre kvalitet, prosess og nøyaktighet, og mulighet til få produkter på markedet raskere. Det ga også en kraftig reduksjon i antall feil knyttet til manuelle operasjoner. Dette frigjorde tid som Rupert kunne bruke på kundene og til å dele av sin faglige ekspertise. «Vi snakker med forlagene om reduksjon av varelager, trykk på forespørsel, nedlegging av lager, produksjon av personlig tilpassede bøker, overtakelse av interne trykkerier og dermed mulighet for samkjørt produksjon på flere lokasjoner.»
5. Vær modigere i markedstilnærmingen – Halstan skaffet seg rundt 15 nye kunder gjennom selskapets SoMe kanaler– et resultat av en målrettet markedskampanje under pandemien. Dette er et godt eksempel på hvor viktig det er at etablerte selskaper følger med på markedsføringstrendene og tar i bruk ny teknologi for å nå ut til publikum.
Magnus Blegen mener at Halstan har effektivisert sine prosesser og kontinuerlig tilpasset produktutvalget til markedet.
– Det har ført til at mer tid kan brukes på å sette seg inn i hver enkelt kundes virksomhet, med fokus på hva de ønsker å oppnå. Ved å legge mer vekt på rådgivning i kundesamtalene har de styrket virksomheten ved å tilby mer kreative løsninger. Resultatet? Solide meritter gjennom 100 år og lojale kunder som stadig vender tilbake.
– Det er en nyttig påminnelse om at trykk handler om mer enn selve produktet, og at prosessoptimalisering handler om mer enn økt produktivitet. Når dine egne fagfolk gis rom til å finne nye muligheter, pleie kundeforhold og legge til rette for vekst, kan det fort gi suksess.
